Come brand, utilizzare una rete di distributori per assicurarsi la più grossa fetta di mercato possibile può essere una buona mossa. Per far si che i brand siano tutelati in questa azione, abbiamo stilato una lista di domande che dovrebbero porre ai potenziali distributori o rivenditori prima di affidargli il proprio canale Amazon.

 

1)    Che dati condivideranno i rivenditori con i brand? 

Amazon notoriamente non condivide moltissimi dati con i suoi venditori. Dal suo punto di vista, i clienti sono “suoi” clienti, e i venditori non hanno moltissime informazioni in merito alle abitudini e le identità.

Nonostante ciò, ci sono dei dati utili che possono essere raccolti su Seller o Vendor Central, sui quali dovresti sempre richiedere un report:

-       Dati di vendita nel corso del tempo, per prodotto. Quali prodotti sono più popolari sulla base delle unità vendute, e quali sono le revenue totali. Vendite più basse nel tempo potrebbero essere un segnale di competizione più alta.

-       Dati di conversion nel corso del tempo. Quali prodotti vendono di più una volta che il cliente li trova?

-       Search Term Report, quando hai in atto delle campagne PPC (clicca qui per dettagli). Questo report è essenziale per capire quali keyword e frasi i clienti utilizzano per trovare i tuoi prodotti, e quali termini di fatto convertono in vendite.

-       Altri report di ASIN, quando hai una campagna PPC accesa. Ti mostreranno i prodotti dei tuoi competitor che i tuoi clienti hanno comprato dopo aver cliccato su un tuo annuncio.

-       Report di ordini. Ti mostrerà dove sono localizzati i clienti che hanno comprato i tuoi prodotti. Disponibile solo per i Seller.

 

2)    Quali attività di marketing effettuerà il rivenditore?

Un potenziale problema con i rivenditori è che potrebbero non curarsi granché di rappresentare il tuo brand nel miglior modo possibile.

Se i tuoi prodotti non sono rappresentati al meglio, significherà minori conversion e minori vendite.

Dovresti chiedere al rivenditore se sta effettuando promozioni come coupon e lightning deal (clicca più per maggiori info); come ha pianificato di ottenere recensioni; e se effettueranno campagne PPC per portare traffico di qualità ai tuoi prodotti. Ognuna di queste azioni può aumentare considerevolmente le tue vendite.

 

3)    Come sarà gestito l’inventario? 

Come produttore, sai che tutto si blocca quando finisci a corto di inventario. Quali sono le azioni del tuo distributore per assicurarsi di avere un livello adeguato di scorte? Utilizzano dei software per farlo?

Un altro dubbio potrebbe essere come gestiranno i resi. Amazon ha diverse opzioni per questo quando i prodotti sono spediti via FBA o Vendor Central, e l’opzione di default è riportare in stock qualsiasi inventario che appare in condizioni vendibili. Questo può crearti enormi problemi.

I distributori dovrebbero anche liquidare inventari resi attraverso altri canali.

 

4)    Qual è il processo di customer experience del rivenditore?

 I clienti Amazon sono svegli e spesso richiedono molte energie! Sanno che comprando su Amazon possono aspettarsi una risposta quasi immediata, e per problemi con gli ordini possono vederli risolti immediatamente.

Assicurati che il rivenditore abbia in atto dei processi per rispondere ai messaggi dei clienti entro le 24 ore richieste da Amazon, e che risponderà anche alle recensioni negative.

Ricordati che la maggior parte dei clienti non avranno idea se stanno comprando da un rivenditore o da un produttore. Per loro sono semplicemente prodotti del tuo brand.

 

5)    Quali sono i termini del contratto di rivenditore?

Assicurati che ci siano dei provvedimenti nel contratto che ti permettano di eliminare il rivenditore dal tuo portafoglio se esso non incontra i termini richiesti. Considera di aggiungere anche alcuni termini di cui abbiamo appena parlato.

Stai attento se decidi di permettere al tuo rivenditore di applicare per il Brand Registry (clicca qui per tutte le informazioni). Questo significa che se decidi di riprendere controllo sul tuo brand su Amazon, il rivenditore avrà già dei diritti primari per modificare il contenuto dei listing, e renderti più difficile la rappresentanza del tuo stesso brand.

 

In conclusione

La decisione di affidare il tuo brand su Amazon ad un venditore terze parti non dovrebbe essere presa tanto a cuor leggero. Ma se il distributore o rivenditore può rispondere egregiamente a queste domande, potrai avere una collaborazione win-win. Assicurati di rivisitare periodicamente la tua strategia e sentiti libero di riprendere in mano il tuo brand in ogni momento.

 

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